Wie verhalten sich Käufer online? Eine Annäherung mit Personas

 

Eine Studie der Nielsen Norman Group fasst Online-Käufer in fünf verschiedene Käufer-Arten zusammen. Im Marketing-Jargon werden solche Käufer-Arten auch "Personas" genannt. Wir schauen uns diese an und erläutern, wie Sie jeden dieser Personas mit Ihrem Online-Shop überzeugen können.

 

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Jeder Käufer stellt andere Anforderungen an Ihren Shop. Einige erkundigen sich nach einem speziellen Angebot, andere schauen sich für einen Freund nach einem Geschenk um.

Käufer nach ihrem Verhalten einzuordnen, hilft Ihnen, Ihren Shop an deren Bedürfnisse anzupassen und für ein breiteres Publikum interessanter zu machen.

Die fünf verschiedenen Käufer-Personas, nach der Studie der Nielsen Norman Group, sind:

  • Produkt-fokussierte Käufer
  • Stöberer
  • Forscher
  • Schnäppchenjäger
  • Einmalige Käufer

Produkt-fokussierte Käufer

Diese Käufer haben ein klares Ziel und wissen genau was Sie brauchen. Sie wissen genau welches Produkt gebraucht wird und haben sich darüber schon umfassend informiert. Oder es wird ein Produkt nachbestellt, welches schon einmal gekauft wurde. Die Entscheidung zu kaufen, ist also bereits gefallen, wenn diese Person ihren Shop besucht.

Nun ist das Ziel den Kauf so schnell und so einfach wie möglich zu gestalten. Sortieren Sie Ihre Produkte in eindeutigen Kategorien. Wenn der Kunde ein Kundenkonto im Shop hat, sollte er seine bisher gekaufte Ware oder wiederfinden. Rechnungs- und Lieferadresse sollte schon im Kundenkonto hinterlegt sein.

Stöberer

Diese Käufer sind sich noch nicht sicher, ob und was Sie kaufen werden. Sie schauen nach Produkten die Ihnen gefallen könnten und sind für verschiedene Kaufreize empfänglich: Ist ein Produkt neu oder im Angebot? Manche Stöberer informieren sich auch im Online-Shop bevor Sie sich im Ladengeschäft für ein Produkt entscheiden.

Wichtig für diese Käufer-Persona ist zu sehen, was es Neues bei Ihnen gibt. Angebote und neue Produkte sollten im Online-Shop schnell zu finden sein und regelmäßig gepflegt werden. Eine Auswahl an Angeboten und saisonale Waren sollten Sie bereits auf Ihrer Startseite platzieren.

Omnichannel-Marketing bietet Ihnen zusätzlich die Chance stetig bei diesen Käufern präsent zu sein.

Forscher

Forscher sind zielorientiert und sind speziell an einem Produkt interessiert. Sie sammeln Informationen über das Produkt und vergleichen Preise und Funktionen. Der Kauf wird erst abgeschlossen, wenn sich der Käufer ausreichend informiert hat. Das kann wenige Stunden, bis hin zu mehreren Wochen, dauern. Besonders bei großen Kaufentscheidungen zeigt sich solch ein Verhalten.

Bei dieser Persona ist es wichtig Vertrauen zu gewinnen. Das erreichen Sie durch das zeigen von Expertenwissen und umfangreiche und konsistente Produktinformationen. Details können hier entscheidend sein. Geben Sie auch dem Käufer die Möglichkeit, persönlich Kontakt mit Ihnen aufzunehmen. So können Sie sich als kompetenten Ansprechpartner positionieren.

Schnäppchenjäger

Immer auf der Suche nach dem besten Angebot sind die Schnäppchenjäger. Für diese Käufer müssen Rabatte klar ausgezeichnet werden und es muss deutlich kommuniziert werden, wie viel Geld mit dem Kauf gespart wird. Zusätzliche Anreize wie z.B. Staffelpreise oder kostenfreien Versand ab einem bestimmten Warenwert motivieren diese Käufer das volle "Sparpotenzial" auszunutzen.

Schaffen Sie also in Ihren Online-Shop solche Anreize, um Interesse bei Schnäppchenjägern zu wecken. Dazu können auch Rabatttcoupons gehören. Vergessen Sie nicht, Ihre Sparmöglichkeiten deutlich zu kommunizieren und Angebote deutlich zu kennzeichnen, zum Beispiel in einer eigenen Kategorie.

Einmalige Käufer

Einmalige Käufer besuchen Ihren Shop zum ersten Mal und haben nicht das Ziel öfter bei Ihnen zu kaufen. Das kann zum Beispiel der Fall sein, wenn Kunden nach einem speziellen Geschenk für einen Freund suchen. Diese Käufer sind nicht mit Ihrem Online-Shop, oder Ihrem Sortiment vertraut. Sie sind auf eine eindeutige und einfache Navigation angewiesen. Klare Produktauszeichnungen sind ebenfalls sehr wichtig für die Kaufentscheidung. Wenn im Bestellprozess eine Registrierung vorausgesetzt wird, kann das solche Personen vom Kauf abhalten. Geben Sie die Möglichkeit, auch als Gast zu Kasse gehen zu können.

Achten Sie auf eine einfache Navigationsstruktur und klare Produktauszeichnungen, die einfach verständlich ist und Fachwörter erklärt.

Fazit

Eine gute Nutzererfahrung in Ihrem Online-Shop ist das A und O für zufriedene Kunden. Aber was genau eine gute Nutzererfahrung ist, hängt vom Kunden ab. Mit diesen fünf Käufer-Personas können Sie besser auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen, die Benutzerfreundlichkeit optimieren und das Einkaufsverhalten in Ihrem Shop verbessern.

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