Beim Aufbauen eines Online-Versandhandels wird ein wichtiger Punkt häufig übersehen, oder manchmal sogar in der Planung ignoriert. Nicht weil man sich keine Gedanken darüber machen möchte, sondern weil es auf den ersten Blick irrelevant ist, für welche Möglichkeit man sich entscheidet. Ich spreche von der Versandkostenpauschale.
Vereinfacht gesagt, stellt man sich folgende Frage beim Einstellen der Versandkostenpauschale:
Sollte ich ein Produkt für 25,-€ verkaufen und zusätzlich 5,- € für den Versand berechnen, oder lieber
das Produkt direkt für 30,- € verkaufen und keine Versandkostenpauschale berechnen?
Chancen bei Verbrauchern
Endverbraucher nehmen das häufig anderes war. Studien zeigen, dass der kostenlose Versand ab einem bestimmten Betrag von Verbrauchern geschätzt wird. Der Kaufprozess wird häufiger abgeschlossen, wenn im Warenkorb die Versandkostenpauschale nicht zusätzlich berechnet wird. Der Kunde bekommt den Eindruck tatsächlich nur für die Produkte zu zahlen, der kostenlose Versand wird als Schnäppchen wahrgenommen. Um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren, bestellen Kunden sogar häufig mehr als ursprünglich geplant, um den Mindestbestellwert für den kostenlosen Versand zu erreichen. In einer Umfrage bewerten 51 Prozent den kostenfreien Versand als wichtigste Versandoption und erwarten diese Option schon oft ab einem Mindestbestellwert von ca. 15,- €.
Tatsächlich wird eine separate Versandkostenpauschale von einigen Kunden sogar als so störend wahrgenommen, sodass infolgedessen der Bestellvorgang in den letzten Schritten häufig noch abgebrochen wird.
Andere Mentalität bei Geschäftskunden
Geschäftskunden lassen sich seltener von Angeboten, wie dem kostenfreien Versand ködern und möchten in der Regel ein Überblick haben, für welche Leistungen bezahlt wird. Daher ziehen Geschäftskunden häufig eine Auszeichnung der Versandkosten vor, dort punktet man eher mit guter Beratung und Vertrauen. Dazu gehört dann beispielsweise eine gewisse Transparenz in der Preisgestaltung. Das belohnen gewerbliche Kunden oft mit größeren Bestellungen und längerfristigen Geschäftsbeziehungen.
Best-Practice: Amazon
Amazon hat vorgemacht wie erfolgreiches E-Commerce funktionieren kann. Kostenfreier Versand ab einem bestimmten Warenwert und für besonders treue Kunden, bei Amazon also Kunden mit dem Prime-Abo, gilt der kostenfreien Versand sogar immer, auch ohne einen Mindestbestellwert.
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